1. De la relance à la procédure : structurer son recouvrement

Pour un chef d’entreprise, le recouvrement n’est pas seulement une chasse aux impayés : c’est un outil de gestion du risque client et de trésorerie.

Le schéma de base est le même en B2B et en B2C :

• Phase amiable : relances, mise en demeure appuyée sur les contrats, CGV, bons de commande et factures.
• Phase judiciaire (si échec) : obtenir un titre exécutoire (ordonnance ou jugement), puis faire pratiquer des saisies par un commissaire de justice.

En B2C, cette phase amiable est très encadrée : les frais de recouvrement amiable restent en principe à la charge du créancier et les pratiques commerciales trompeuses (frais indus, courriers menaçants ou trompeurs) sont sanctionnées.

2. Tribunal compétent : B2B, B2C et clauses contractuelles

Avant toute action, il faut vérifier qui jugera le litige :

• En B2B entre commerçants, le litige relève en principe du tribunal de commerce.
• En B2C (ou face à un non-commerçant), on est en présence d’un acte mixte : le tribunal judiciaire est la juridiction de droit commun et une clause attribuant compétence au tribunal de commerce est en principe inopposable au consommateur défendeur.

Les clauses attributives de compétence ne jouent vraiment en votre faveur que si :

• elles sont claires, lisibles, apparentes ;
• vous pouvez prouver que le client les a acceptées (CGV signées ou validées, parcours de commande, échanges contractuels).

Le rôle de l’avocat est ici déterminant : il audite vos contrats / CGV, sécurise vos clauses et vous évite de lancer une procédure devant une juridiction incompétente.

3. Choisir la bonne procédure : injonction, référé, fond

En pratique, trois grandes options se présentent, à décider avec votre conseil :

• Injonction de payer :
  • adaptée aux créances certaines, liquides et exigibles (factures claires, peu contestées) ;
  • procédure écrite, rapide et peu coûteuse ;
  • si le débiteur fait opposition, l’affaire bascule en procédure classique, avec représentation par avocat en fonction du montant de la créance et jugement au fond.
• Référé provision :
  • pour obtenir rapidement une somme à titre de provision lorsque l’obligation n’est pas sérieusement contestable.
• Action au fond :
  • pour les dossiers plus complexes (défauts, contestations importantes, enjeux d’image ou de principe) ;
  • permet de faire trancher l’ensemble du litige et d’obtenir un jugement complet, ensuite exécutoire par saisies.

L’avocat vous aide à arbitrer entre coût, délai, niveau de contestation, solvabilité apparente du débiteur et préservation de la relation commerciale.

Conclusion : transformer le recouvrement en outil de pilotage

En B2B comme en B2C, un recouvrement efficace repose sur :

• des contrats et CGV solides (clauses de compétence, pénalités, garanties) ;
• un choix maîtrisé de la juridiction compétente et de la procédure (injonction, référé, fond) ;
• un recours anticipé à l’avocat, non pas seulement pour plaider, mais pour concevoir une stratégie globale de gestion du risque client.

À cela s’ajoute l’opportunité, pour le chef d’entreprise, de mettre en place une assurance de protection juridique adaptée : elle permet, moyennant une prime souvent modérée, de prendre en charge tout ou partie des frais d’avocat et de procédure, de bénéficier d’un premier niveau de conseil et de rendre plus « supportable » le choix de la voie judiciaire lorsque l’amiable échoue.

C’est cette approche qui permet de passer d’un recouvrement subi à un véritable levier de sécurisation et de performance de l’entreprise.